El 84% de las empresas tech demandan perfiles hunter para la generación de new logo.
Las compañías están priorizando la apertura de negocio sobre la fidelización, en un mercado escaso de perfiles con vocación hacia la captación.
Esta tendencia de comportamiento en el mercado tech está generando:
- Desequilibrios entre los equipos de revenue (SDR o Sales Development Representative, Account Executive, Account Manager) VS los equipos de calidad (Customer Success Manager, Customer Support, Onboarding Specialist, Renewals Manager).
- Incremento del Time to Productivity (TTP).
- Altas exigencias para la contratación de perfiles de alto rendimiento.
Conflicto de visión entre Revenue VS Calidad
La demanda de perfiles new logo indica que el mercado apuesta por modelos de hiper escalabilidad. Incrementar el ARR (Annual Recurring Revenue o Ingresos Recurrentes Anuales) es urgente. La empresa recurre al fichaje de account executives para cerrar nuevos contratos y obtener el logo, y al fichaje de account manager para la expansión de las cuentas, con el foco en la venta de productos cruzados o planes de subscripción más amplios.
Sin embargo, uno de los riesgos de esta tendencia por la apuesta de la escalabilidad se produce cuando la empresa no dispone de elementos suficientes que soporten la calidad de servicio del nuevo logo. Se genera una deuda de calidad en las cuentas, que impacta en el MRR (Monthly Recurring Revenue o Ingreso Mensual Recurrente), y que deriva en la fuga del logo, incrementando el Churn (Churn Rate o Tasa de cancelación).
Se produce desequilibrio debido a una excesiva apuesta por el revenue (perfiles de captación), que generan clientes que la empresa no puede sostener en el tiempo. Si se descuida la calidad (retención, fidelización), se genera una deuda de servicio que finaliza con la fuga del logo, el llamado Churn. En consecuencia, financieramente la empresa está saturada de costes de adquisición que no es capaz de rentabilizar al no llegar al revenue estimado y se dispara el Burn Rate (tasa de quema), o más sencillo, se produce pérdidas de liquidez sin amortizar el gasto.
El coste de incorporar talento: Incremento del time to fill
Las empresas reportan dificultades para incorporar perfiles de revenue siendo el perfil más demandado, el perfil generador de new logo o Account Executive. Se trata de talento escaso debido a las funciones exigentes del rol, la búsqueda constante del new logo, las tareas de prospección y la construcción recurrente de pipeline. Estos perfiles acostumbrados a trabajar en el contexto hostil de la búsqueda permanente de la oportunidad, una vez logran instalar una base de clientes obtienen mayor valor para la empresa apoderándose de la relación con el cliente, y elevando su valor a la misma escala del tamaño de las cuentas que gestiona. Concretamente en la actualidad, este efecto se produce mayoritariamente en la capa enterprise. Mientras aumenta su madurez en el proyecto de la empresa y el importante precio de sus operaciones, aumentan su valor profesional en un mercado muy cotizado. Cuando la empresa pierde al profesional, reemplazarlo tiene doble coste conceptual y puede suponer pérdidas de cifras millonarias.
Según los datos que manejamos en Iwantsales sobre el mercado de candidatos de ventas tecnológicas en el segmento enterprise, una empresa desde que hace pública o comienza la búsqueda de estos perfiles, tarda de media 90 días en contratar un perfil de Account Executive Enterprise. Hasta aquí el coste de pérdida del profesional implica 90 días de retraso en el pipeline de oportunidades que pueden alcanzar cifras millonarias. A esto se le suma el Time to Productivity: teniendo en cuenta que las cuentas enterprise traen contratos a partir de los 9 meses siendo bastante optimistas, es todo un reto para los departamentos de Recursos Humanos, validar ofertas acorde a la demanda del mercado y lidiar con aprobaciones internas financieras, sin una previsión y sin disparar Burn Rate.
Líneas rojas del perfil hunter. ¿Qué busca el candidato?
Si centramos el estudio en el lado del candidato, en Iwantsales analizamos las últimas 420 entrevistas a perfiles hunters en el mercado tecnológico, y el 70% de estos candidatos descartan las ofertas si:
- La estructura del variable no está clara.
- Los objetivos son inalcanzables.
Un gran porcentaje de las empresas del mercado tech, no tienen definida una estructura de variable acorde a la ambición de sus objetivos. En su favor, es “algo lógico” que debido a los cambios constantes que vive el sector y más en la era de la IA, las empresas sigan creciendo en modelos de I+D+I constantes desde el área de producto, lo que obliga al equipo de Go To Market a trabajar en tiempo real.
Sin embargo, en términos de captación de perfiles hunters o de captación de new logo, las empresas tienen que trabajar su madurez corporativa, definiendo estrategias claras de variable si quieren reducir el time to fill y los costes que asumen derivados a este ratio siendo transparentes con el OTE (On Target Earnings o Salario Base + Variable completos).
¿Tu estructura está preparada para soportar el crecimiento que buscas? En Iwantsales podemos ayudarte a incorporar talento desde nuestra especialización en talento comercial para el sector Tech.